こんにちは。マーケティングチームの皆様。お元気ですか？
本日は、ダブルジョパディの法則について話ます。
ダブルジョパディの法則は、バイロン・シャープさんがブランディングの科学の中で語っていた法則です。
バイロンシャープとは
バイロン・シャープ教授
バイロン・シャープ教授は、マーケティング科学の教授で、世界最大のマーケティング研究センターであるエーレンバーグ-バス研究所の所長です。
彼の最初の著書「How Brands Grow: what marketers don’t know 」は、過去10年間で最も影響力のあるマーケティング書の1つと呼ばれています(Warc, 2015)。そして、AdAge の読者によってマーケティング書of the yearに選ばれました。2015年には、ジェニー・ロマニウク教授と共著で「How Brands Grow Part 2」を出版しました。また、「Marketing: Theory, Evidence, Practice 」という教科書も執筆しており、2017年には改訂第2版（2nd edition）が出版されました。
バイロンは、ウォートン・ビジネススクールで、ジェリー・ウィンド教授と共に、広告の法則に関する2つの会議を開催しています。
Professor Byron Sharp | Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science
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ウェブサイト
- MarketingScience.info/ (会社)
- byronsharp.wordpress.com/ (ブログ)
- marketinglawsofgrowth.com/ (My Book “How Brands Grow”)
ダブルジョパディの法則とは？
マーケットシェアが低いブランドは、
（Sharp, 2010/2018, p.8）
購買客数も非常に少ない。
また、これらの購買客は行動的ロイヤルティも
態度的ロイヤルティもやや低い。
これが「ダブルジョパディの法則」です。
要するに、小さなブランドは売り上げを構成する顧客数（浸透率）と購入頻度（ロイヤルティ）の両方が少なくなり、売り上げが二重にペナルティーを受けるという意味です。この現象は昔からさまざまなカテゴリーで確認されており、近年も多くの報告がなされています（Sharp et al., 2024）。
ダブルジョパディの法則の重要なポイント
ダブルジョパディの法則で特に大事なのは、以下の2点です。
- 大きなブランドと小さなブランドの違いは顧客数（浸透率）
大きなブランドと小さなブランドの主な違いは顧客数であり、ロイヤルティの高さはそれほど変わりません（大きなブランドのほうがやや高い傾向にあります）。 - 顧客数（浸透率）がロイヤルティを決める
顧客数が増えればロイヤルティも高まりますが、ロイヤルティを高めたからといって顧客数が増えるわけではありません。むしろ、ロイヤルティだけを高めることは難しいのです。
浸透率とは？
浸透率とは、ある期間に商品を購入した人の割合を指します。ブランドの認知度を高め、多くの人に商品を試してもらうことで浸透率を上げることができます。浸透率が高いブランドは、より多くの人々に知られ、選ばれることが多いため、結果として購入頻度も高まります。
ダブルジョパディの法則の活用
ダブルジョパディの法則を理解することは、ブランド戦略において非常に重要です。
では、実際に小規模のブランドがどのようにしたらよいのかをダブルジョパティの法則を意識しながら具体的な活用方法を考えてみます。
ブランドの認知度を高める
まずは多くの消費者にブランドを知ってもらうことが最優先です。認知度を高めるためには、以下のような方法が有効です。まずは認知が重要。メンタルアベイラビリティと読んでいます。
- 広告キャンペーン: デジタル広告、テレビ広告、ラジオ広告などを利用して広くブランドを宣伝します。
- SNSの活用: インスタグラム、フェイスブック、ツイッターなどのSNSを活用し、ターゲット層にアプローチします。
- インフルエンサーマーケティング: インフルエンサーに製品を紹介してもらい、信頼性と認知度を高めます。
広範なターゲット層にアプローチする
特定のニッチな市場に限定せず、広範なターゲット層にアプローチすることで顧客数を増やします。大きな市場で勝負するのはいかがですか？いまのブランドの市場ととなりにある市場を見比べてどのようなポジショニングで選んでもらうのかを考えます。
また、手に取りやすさ（フィジカルアベイラビリティ）も重要です。
- 市場調査: ターゲット市場を調査し、潜在顧客層を特定します。
- 多様なマーケティングチャネル: オンラインとオフラインの両方のチャネルを活用して、多くの人にリーチします。
- プロモーションイベント: 試供品の配布やイベントを通じて、新しい顧客層にブランドを知ってもらいます。
一貫したブランドメッセージの発信
ブランドのメッセージを一貫して発信し、消費者の記憶に残りやすくすることで認知度を高めます。
- ブランドストーリーの構築: ブランドの背景やミッション、価値観を明確にし、顧客に共感してもらう。
- ビジュアルとメッセージの一貫性: ロゴ、色彩、フォントなど、ビジュアルアイデンティティを統一し、メッセージの一貫性を保つ。
- 顧客とのエンゲージメント: 顧客からのフィードバックを活用し、ブランドメッセージを強化し続ける。
ロイヤリティプログラムの導入
ロイヤリティプログラムを導入し、既存顧客のリピート購入を促進しますが、その前提として浸透率を高める施策を行います。
- ポイントシステム: 購入ごとにポイントが貯まる仕組みを導入し、リピート購入を促進。
- 特典や割引の提供: ロイヤルティの高い顧客に特別な特典や割引を提供。
- 顧客体験の向上: 顧客サービスの質を高め、顧客満足度を向上させる。
定期的なキャンペーンとプロモーション
顧客にブランドを覚えてもらうために、定期的なキャンペーンやプロモーションを行います。顧客の浸透率をあげるためには、積極的に接触ポイントをつくることが大切です。
- 季節ごとのキャンペーン: 季節やイベントに合わせたキャンペーンを実施。
- メールマーケティング: 定期的にニュースレターを送付し、顧客との接点を持つ。
- 限定商品やコラボレーション: 限定商品や他ブランドとのコラボレーションで注目度を高める。
例えば、こんなことをしてみてもいいかもしれませんね。ダブルジョバディの法則があることを認識しながらどのようなマーケティング活動をするべきか考えるのは、とても有効なマーケティング手法だと思いました。
いかがでしたか？小規模ブランドがスべきことがはじめてでも簡単！
小さなブランドがやるべきことは、まず市場浸透率を高めることです。広範なターゲット層にアプローチし、一貫したブランドメッセージを発信し続けることで、顧客数を増やし、その結果としてロイヤルティも高まります。これにより、売上を二重に高める効果が期待できます。これが小さなブランドがやるべきこと。
マーケティングチームのみんなでもダブルジョバディの法則を意識しながらマーケティング活動をしてみてはいかがでしょうか？
