売上は「2つのサイコロ」で決まる

消費者は、ニーズが生まれた瞬間に無意識で2回の選択をしている。この前提を外すと、戦略はだいたい外れる。

1回目の選択: どのカテゴリーを使うか

最初に起きるのは、ブランド選びではない。「そもそも何を使って解決するか」というカテゴリー選択だ。

ここで選ばれなければ、どれだけブランドが強くても出番はない。

カテゴリーが決まったあとに、はじめてブランド比較が始まる。

つまり、2回目は参加資格のあるプレイヤー同士の勝負だ。

ここが重要だ。多くの企業は2回目の改善だけに集中する。

もちろん大事だが、1回目でカテゴリー自体が選ばれていなければ、意味がない。

「そうだ、京都に行こう。」は、ホテル比較広告ではない。あれは、1回目のサイコロを取りにいく広告だ。

つまり、

この土台ができてから、各ホテルや交通、飲食のブランドが2回目で戦える。

一方でホテル広告は、基本的に2回目のサイコロを取りにいく広告になる。

売上はこの式で整理できる。

この式を使うと、成長方法は2つしかない。

現場では2回目の最適化が目立つ。だが、本当に効く場面は1回目にあることが多い。

ここを設計せずに、2回目だけ磨いても伸びは頭打ちになる。

戦略は複雑に見えるが、本質はシンプルだ。

両方やることはできる。ただし、予算も時間も有限だ。だから先に、どちらのサイコロを優先して取りにいくかを決める必要がある。

この選択を曖昧にしたままでは、施策は増えても勝率は上がらない。

消費者は、いつも2回選んでいる。 1回目はカテゴリー、2回目はブランド。

1回目で選ばれなければ、2回目の勝負には立てない。だから戦略とは、どちらのサイコロを取りにいくかを決めることだ。

その判断ができた瞬間、マーケティングは一気にシンプルになる。